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§第一商业帝国沃尔玛（第1页）

§第一商业帝国沃尔玛

最宝贵的经验是实战经验。一条实战经验胜过一百条空头理论，如果具有多种实战经验，那就更加不可小看。

这方面比较典型的例子是，当今世界上最大的商业帝国沃尔玛，以及拥有该企业、财产总额超过1000亿美元、被称为当今世界上最富有家族的沃尔顿家族的致富案例。

富甲天下的沃尔顿家族

2003年，沃尔玛的全球销售额达到2590亿美元，2001～2003年连续三年排名《财富》杂志世界500强企业榜首，2002～2003年连续两年在《财富》评选的美国最受尊敬的企业中排名第一。

2002年2月28日，沃尔顿家族的5位股东包揽了美国《福布斯》杂志全球富豪榜的第6～10位，总资产达到1029亿美元，令世界首富比尔·盖茨也不得不刮目相看（比尔·盖茨的个人资产为528亿美元，大约相当于上述一半）。

由此，沃尔玛这5名持股人组成了名副其实的全球最富有家族。

值得一提的是，山姆·沃尔顿（Sam　Walton）从5000美元开始，直到创造出沃尔玛这两个“世界之最”只用了短短的40多年时间，它凭的就是丰富的实战经验。

前人栽树后人凉

沃尔玛企业能够取得今天这样的骄人成绩，其基础正是创始人山姆·沃尔顿一手打下的。

1918年，山姆·沃尔顿出生于美国阿肯色州的一个小镇上。

山姆·沃尔顿小时候家里并不富裕，这使他养成了勤俭节约的好习惯，也产生了“穷人的孩子早当家”的念头。

1936年，山姆·沃尔顿进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并且担任学生会主席。1940年毕业时，恰逢第二次世界大战爆发，他毅然报名参军，在美国陆军情报部门服役。

第二次世界大战结束后，山姆·沃尔顿回到故乡，成为一位退伍军人。他没有等待政府“安置退伍军人”，而是拿出自己的5000美元，同时向岳父借了2万美元做本钱，夫妻两人在纽波特租了几间房子开了一家小店，正式开始了自己的创业。

和我们看到的大多数小店一样，山姆·沃尔顿专门经营5～10美分的小商品，实行薄利多销。

由于他们夫妻俩待人和善，附近的住户都愿意光顾他们的小店，所以生意特别兴隆。

谁知道，这一来便引起了房东的眼红，房东找借口收回了店面。这样，山姆·沃尔顿只好辗转来到本顿维尔。

天无绝人之路。况且，山姆·沃尔顿这时候已经通过开小店积累了丰富的经营经验，所以他着手进行第二次创业。

山姆·沃尔顿创办的另一家连锁性质的零售店于1962年开业，取名为沃尔玛（Wal—Mart），这就是我们今天看到的沃尔玛企业的雏形。

回过头来看，沃尔玛今天之所以能取得这样的成功，最主要的是当年山姆·沃尔顿推崇的、一如既往贯彻到底的“薄利多销”经营策略。

薄利多销

山姆·沃尔顿在开始创业时，和我们现在的许多商家一样，主要经营名牌商品，企图以名牌打开市场。然而经营并不顺利。

因为既然是名牌商品，价格定位就自然较高。而那个时候的美国，正是经济发展不景气的时候。

并且，山姆·沃尔顿的家乡是一个小城镇，他面对的是大量的中低收入家庭。价格稍高的商品，消费者更愿意舍近求远到城市或其他商店去购买。

经过一番调查研究后，山姆·沃尔顿当即决定，及时调整经营策略，专门销售一些对消费者有影响的大众商品，但必须是优质产品，实行薄利多销。

能够确保薄利多销得以进行下去的法宝有两个：

一是大批量、规模化采购，以获得尽可能低的价格折扣；与此同时，大多数商品都直接从生产商那里进货，尽可能节省中间费用。

二是以明显低于当地市场价格（例如降价20%～40%）的低价进行销售，以吸引更多的消费者前来购买，形成一波波有效的购买力。

这一招果然厉害，很快就在消费者中形成了质优价廉的企业形象，直到现在。

女裤理论

从薄利多销出发，山姆·沃尔顿总结出了一套著名的“女裤理论。”

山姆·沃尔顿认为：假如一条女裤进价是0。8美元，售价是1。2美元。如果售价降到1美元就会少赚一半的钱，可是如果能卖出3倍的数量，反而会赚得更多。

在经营实践中山姆·沃尔顿还亲身体会到，“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务，顾客就会蜂拥而至。”因此，他向员工提出了两条要求：“太阳下山”和“十英尺态度。”

所谓“太阳下山”，是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出要求，还必须在太阳下山之前满足顾客。

所谓“十英尺态度”，是指当顾客走进员工所处10英尺的范围时，员工就必须主动询问顾客有什么要求，而且说话时必须注视顾客的眼睛。

这些经营销售理念，使得沃尔玛的连锁店越开越多。

18年过去后的1980年，山姆的个人资产竟然达到了6。4亿美元！

懂得“杀人不见血”