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§伊藤洋华堂靠天吃饭（第1页）

§伊藤洋华堂靠天吃饭

谈到靠天吃饭，语气中多少会给人以一种无可奈何的感觉。然而伊藤洋华堂却把它发挥到了极致——不但不是无可奈何，而且还是乐在其中。

他们认为，靠天吃饭不用“害羞”，而且应该；真正不应该的是等天吃饭，那才会误了大事。

当今消费市场的最大特点是，消费者的需求会集中在某种商品上。消费者对这种商品的需求，除非改变选择，否则不会有太多的等待时间。

有鉴于此，日本伊藤洋华堂集团提出了单品管理的模式。从20世纪80年代开始，伊藤洋华堂借助于POS数据来预测每种商品的销售趋势、逐步完善单品管理的经营理念，已经成为它最大的经营特色和成功秘诀之一。

而其单品管理模式的基础，就是把握气温变化规律，从而实现在一天中的不同时段、不同天气以及其他因素的影响下，准确把握消费者的需求变化。

这是另一种另类精明。

买天气预报进行促销

1997年伊藤洋华堂刚刚进入成都时，其外联部就接到一项特殊任务，被要求联系购买专业气象台的天气预报。

在此以前，当地的气象台从来没有想过天气预报也能卖钱，所以不知道如何给这桩买卖定价，于是就胡乱开了一个价：500元。不经意间，伊藤洋华堂成了当地第一家天气预报客户。

6年过去后，这500元的收费标准已经涨到了6000元。然而伊藤洋华堂仍然觉得很值，因为他们从中所得到的回报又何止是它的千万倍！

伊藤洋华堂认为，如果能搞准天气变化，商家的业绩至少每天能增加30%～40%。

以成都伊藤洋华堂为例，日均销售额150万元，也就是说，其中天气预报的贡献额在五六十万元。不要小看了这每天五六十万元的销售额，它可相当于一个营业面积在一万平方米以上的大卖场的业绩呵。

这方面比较典型的例子是，成都伊藤洋华堂根据天气变化规律，仅仅冷饮一天就要多销售10万元。

那是2003年4月的一天，伊藤洋华堂根据第二天气温即将升高的预报，马上对店堂布置进行调整，把原来2米长的冰淇淋冰柜扩大到10米。同时，把饮料、水果等商品调整到最佳位置。仅仅这一微小变化，第二天的冰淇淋销售额就从平时的两三千元增加到了2万元。

当天下午1点，根据气温上升的现实，伊藤洋华堂马上抬出大冰块，直接在店门口卖起冰镇饮料来。仅仅2小时内就售出各种可乐、饮料、矿泉水六七千瓶，并且还附带卖出了400多把遮阳伞。

就是这些玩艺，增加了当天10万元的销售额。再加上带动起来的其他商品的销售额，四五十万元的销售额就这样上去了。

总经理亲自描绘气温曲线图

2003年的一天早上9点，在伊藤洋华堂的会议室里，总经理城木信隆、店长金井诚把10多位部下召集起来，一起研究大圆桌上摊开的“伊藤洋华堂气温走势曲线图。”

因为他们刚刚接到可靠消息说，最近几天天气变化很大，而一贯喜欢让老天爷帮他们赚钱的伊藤洋华堂，当然必须据此调整作战计划了。

9点30分，新的作战计划已经调整完毕。地图上除了红蓝两种颜色以外，还有多处标明最近几天气温变化的红色警示，表示情况“紧急。”

在成都，伊藤洋华堂的人气一直被人羡慕。业内人士分析说，其主要原因就在于它们的细节做得太好了。

这方面比较典型的例子是，为了根据天气变化随时调整经营项目，伊藤洋华堂总经理城木信隆亲自操刀，认真研究天气变化曲线图的各个细节。

在他不到10平方米的办公室里，看不到老板们常用的老板桌。与一张非常普通的办公桌相比，更显眼的是挂在墙上标着红蓝相间的曲线图。

这种曲线图，横向标明日期，纵向标明温度，几乎占据了整个墙面。两条起伏变化的坐标曲线相互交叉，分别标明2002、2003年的当月天气变化情况，每个月都与上年同期进行比较。红色表示气温升高，蓝色表示气温下降，其考核标准居然精确到每个小时！

一看曲线图上的大片蓝色就不难看出，最近6年来成都地区的气温变化规律是，平均气温在逐年降低、最高气温却在不断升高。因为他们在1997年即进入成都市场的第一年就开始进行这项工作了，所以有一个完整的比较。

伊藤洋华堂的总经理亲自描绘气温曲线图是有传统的。