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小公司进入国际市场的方法（第1页）

小公司进入国际市场的方法

任何企业要进入国外市场，只有三种选择：一是出口，二是国外生产，三是加盟与授权。在三大主干道下，又有许多具体的方式。

出口又分间接出口和直接出口。间接出口是指企业在国内生产产品后，卖给国内中间商，再由他们分销给国外用户；直接出口指企业在国内生产产品，直接卖给国外中间商和最终用户。间接出口的主要方式有寻找贸易公司和出口管理公司等；直接出口的主要方式包括寻找国外经销商、国外代理人、国外最终用户和在海外建立市场推广分公司。

国外生产的主要方式有合同生产、许可证贸易、装配、合资、独资等。

加盟与授权指加盟连锁店经营与授权其他企业合理利用自己的智慧财产。

具体要采用何种方式进入国外市场，要依据企业的实际情况而定。例如采用国外生产的方式可以充分利用国外的人、财、物等资源；可以避开关税、配额等贸易壁垒；可以靠近市场，掌握更多市场信息；可以更直接学习国际市场推广经验；可以更好地控制市场通路；可以节约运输成本，提高价格竞争力。尽管优势很多，但它又需要巨额投资，对管理人员要求很高，风险大，灵活性差。如今在国外投资生产的企业有长虹、海尔、TCL等中国知名企业品牌，小公司在国外生产这一方式上是走不通的。

所以在选择切合企业实际的方式进入国外市场时，要考虑以下因素：

①可能性。即企业是否具备获得这一方式的能力。

②获利性。分析这一方式可能获得的销售额和成本。

③需要的投资。进入国外市场方式越直接，所需投资越多。

④人员要求。进入国外市场方式越直接，就越需要更多的业务熟练的国际市场推广人才。

⑤风险。进入国外市场方式越直接，风险越大。可以采用有中间机构的进入方式，这些中间机构可为你分担风险。

⑥对产品市场通路的控制。控制需求成本。不同的进入方式对市场通路的控制要求截然不同，所需成本也不一样。

⑦灵活性。进入国外市场越间接，其灵活性就越大。如果在国外直接建厂生产，要再改变方式就不容易。

通过对以上因素的综合分析，结合小公司的实际情况，我们认为，小公司可以采用间接出口、加盟与授权两种方式进入国外市场。

1．间接出口

前面我们说到，间接出口包括寻找出口管理公司和贸易公司等具体方式，当企业因故不能采用加盟和授权方式进入国际市场时，可通过出口管理公司和贸易公司这两种方式进入国际市场，这时候，出口管理公司和贸易公司就充当了客户的角色。小公司势单力薄，借助出口管理公司和贸易公司的资金和技术进入国外市场是明智之举。

（1）出口管理公司

出口管理公司是国内专业从事国际市场产品的代理商或经销商。理想的出口管理公司必须具有市场专才，有良好的沟通能力和特殊的海外关系，但其规模一般不大。

出口管理公司可能会在国际市场中担任两种不同的角色。首先它担任产品代理商的角色，这时它的任务是负责国外市场推广策略和建立海外关系，收费方式则从销售额中抽成当做酬金，销量越大，赚得越多。因此，这类公司大量吸引客户以赚取利润。由于客户过多，常会出现服务不周的现象，有时候，他们会放弃酬金微薄的客户，去经营高销量的产品。

其次，出口管理公司还担任经销商的角色，这时它的责任是购买你的产品，然后将其转销国外。这时你的企业会减轻很多负担，但相对而言，它却分掉你不少利润，并使你失去在国际市场锻炼的机会。

如何付费给出口管理公司是很多人关心的问题。当出口管理公司担任产品代理商角色时，你从销售量中抽取提成给它作酬金。在销售之前，产品在海外的展示费用、市场人员的调查费用、打通各种关节的公关费用、宣传资料及其翻译的费用、广告的费用等等一批开支，你可以全部承担，也可以与出口管理公司分担，这取决于你和出口管理公司的谈判。另一种付费方式是企业以折扣价格将产品卖给出口管理公司，不再付任何的额外费用。在谈判时如果出口贸易公司抛出经销费用很低的口头承诺，这可能意味着它不会有实际行动去推广你的产品。