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促销的常见方式（第1页）

促销的常见方式

只要走在大街上，你的视线一天之内会与“促销”遭遇几十甚至上百次。形形色色的促销让你眼花缭乱。归纳起来，小公司促销的方式大致有以下几种。

1．活动促销

活动促销是抓住企业产品的特点，开展一系列与产品形象紧密相关的活动，使公众对产品留下深刻的印象，以塑造良好的企业形象和产品形象并推动销售的方法。

2．业务会议和贸易展览

业务会议和贸易展览是指制造商邀请经销商参加、定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。

业务会议和贸易展览可以是由一家公司独家承办的，也可以是由多家公司联合举办的。由多家公司合办的，典型的有广交会，分春秋两季，每年都吸引了全国各地、甚至港澳台的制造商和经销商云集广州。这样大型的交易会，不仅在交易会期间，交易额可观，而且在交易会结束之后，仍会带来一定的交易。因此各地的厂商都不会错过这个好机会。

3．新闻炒作

新闻的威力是相当大的，一条新闻可以救活一个企业，也可以毁掉一个企业。因此，企业既然离不开新闻炒作，那么，就应妥善慎重地利用好它。

企业设计一些独特活动，推出新颖的产品和服务，可以吸引新闻媒体的目光。同样，企业故意设置一些争议，也能“制造新闻”。在市场上，我们常常看到许多有趣的现象：比如文学作品，如果越是能引起争议，它的商业价值就越大，它的销路就越广。像争议最激烈的周励的《曼哈顿的中国女人》。作品被不断地再版，销量创同类作品记录。这种由于争议或议论而引起的畅销，应归功于人们的好奇心理。一般来讲，越是能引起人们注意的争议或议论，越能激发人们的好奇心，越能吸引人们有意识的注意，越易驱使人们去主动认识、理解和记忆。我们在竞争激烈的商战中完全可以利用这一心理来“制造”议论，在议论中扩大商品知名度，促进商品销售。

下面是一些企业采用过的制造议论的方法，企业可以从中举一反三。

（1）给企业或商品一个标新立异的名称，来引起人们的注意和议论

在东京近郊冈山市，原有一家鲜为人知的银行——三阳总和银行。1989年4月，他们大胆地将银行名改为番茄（TomatoBank）银行，并推出供应番茄汤等一系列新的促销招数，结果引起社会广泛的注意。在不到半年时间里，吸引新客户近5万个，银行存款总额一跃成为日本第102号大银行。

（2）有意惹“官司”，只要不涉及产品及企业关键声誉，可提高企业知名度

在英国的麦克斯亚州法庭，一天来了一位美国妇女状告其丈夫是个超级足球迷，常常背着她去玩足球，很少陪她，引起了她强烈不满，要求起诉离婚并控告足球。法官觉得太离谱，便劝道：“足球不是人，你只能控告足球厂家。”没想到，被指控的宇宙足球厂，竟甘心败诉认罚，主动赔偿这位妇女10万英镑孤独费。这场官司被各报抢先报道。该厂很快扬名，产品销量大增。

（3）广告词招议论，给广告受众更深的印象

2001年，脑白金推出“今年爸妈不收礼，收礼还收脑白金”的广告，虽然有排挤其他产品的嫌疑，但其广告语独到的幽默，又让人忍俊不禁。

台湾一化学厂商在推出一种名为快乐的肥皂粉时，制作了一首广告歌曲，歌词是这样的：“我爱快乐，mm-m，你爱快乐mm-m。快乐快乐真快乐。HappyHappy真Happy。”有许多的消费者在议论，尤其是后两句歌词，真有点不伦不类，甚至有人撰文批评它。其实，这正中厂商的下怀，达到了他促销的目的。

（4）制造轰动效应

广东美的空调请知名度较高的电影名星巩俐做广告，巩俐在30秒的电视广告中仅仅轻轻一笑，便获得百万元广告酬金的新闻在国内炸了锅。百万元相对绝大多数的中国人来说，乃天文数字。因此，它立刻引起了人们的注意。各类报刊在转载，各种各样的人在议论。然而广东美的空调却在人们的议论中畅销。

“制造议论”虽然有利于产品销售，但必须遵循以下原则，否则会使企业陷入被动：

第一，引起争议的只能是促销招式、名称及其他无关宗旨的东西。而不得在商品质量、服务、价格及承诺保证上引起消费者的不满。

第二，制造任何一种议论或争议，不得导致对企业形象的损害。