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¤ 镇 定稳住根本 心定事圆（第2页）

做什么事情之前都应该有个大致可行的想法，这一点是创业最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是经过深思熟虑之后的决定。上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大。洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，所以这样的生意也确实要担上一些风险。不过凡是生意哪有不冒风俭的，这也正是商海吸引人的地方。

此外，胡雪岩还想到另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法应对，要么接受收购，要么以货做抵，总归一条：不卖给洋人。

洋庄丝价卖得好能多赚钱，理论上不会有人不乐意。假如在这样的条件下还要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，这种事说大就大说小也小，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有立足之地了，这样的行为也会被杜绝。

胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初，胡雪岩依靠联合、控制和垄断与外商买办斗智周旋，赢得不少利润。而事实上，他通过这些生意得到的隐形利益远比真金白银要多。

一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。就这样，胡雪岩的生丝生意，经过数年运作，后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域，而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。

由此可见，有思想，有计划，肯实干是理想达成的三要素，也是“勤”的体现。多想，多看，多做缺一不可。

办事要有胜算，切忌盲目

《孙子兵法》中说：“多胜算，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是致胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免见负。战术要依情势的变化而定，因此必须要在事先有充分的计划，做一件事前，至少要有八成的把握，否则的话，难免有盲目之嫌。杭州收复之后，胡雪岩开办了“胡庆余堂”，乱世之中开药店不过是善举，

想依此赚钱万万不能，原因何在呢？原来乱世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交战，伤残无数，百姓流离失所，又或水土不服，以致有病，风餐露宿，大病缠身，这些都需用药。然而乱世流离，又有谁身上带钱呢？所以造成医者不敢开门行医，因为开门必赔。

这些道理胡雪岩岂有不知？只是念及天下百姓的艰辛，纵然赔本，他也乐意。于是他下令各地钱庄，另设医铺，有钱少收钱，没钱白看病，白送药。此外胡雪岩还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他带人购买原材料，召集名医，配成金疮药之类的药品，送到营中。曾国藩知道后，感叹道：“胡光墉为国之忠，不下于我。”

胡雪岩开店送药，送的只是“诸葛行军散”之类的普及型成药，花费不多，却具有两大重要意义：对施予对象而言，不论是清廷官兵，或是逃难百姓，得到免费药品，无论如何对健康总是有所帮助；就胡雪岩而言，经由送药材，“胡庆余堂”的名声得以远扬传播，声名传开之后，就可以和清军粮台打交道，建立正式的官商通道，把药直接卖到军队里去。

胡雪岩为一个“善人”的名称如此散财，似乎有些让人不好理解。因为生意人将本求利，一分钱的用度总得有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说：“商人图利，只要划得来，连刀口上的血都敢舔。”而且“千来百来，赔本买卖不来。”散财施善，分文不取，用自己从刀口上“舔”来的血仅仅换来一舍“善人”的虚名，何苦来哉！社会上，真正像胡雪岩那样赚了钱能去做好事、善事者，实际上为许多生意人所不为。

其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如，他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”胡雪岩做好事，也的确并不是与自己的生意一点联系都没有。

比如，他修建义渡，实际上就与他的药店生意有关系。胡雪岩的胡庆余堂药号建在杭州城里河坊街大井巷，原来光顾药店的都是杭嘉湖一带所谓“下三府”的顾客。义渡码头建成之后，从义渡码头进到杭州城里，必须经过河坊街。

这义渡码头不仅为胡雪岩扬了名，同时也为来来往往的“上八府”的人直接到胡庆余堂购药创造了条件，等于是无形之中扩大了胡庆余堂的市场。

不必多说，像胡雪岩这样处处算计，不打没把握的仗，他不成为红极一时的“红顶商人”也是很难的一件事。

心中有谱，稳打稳扎

一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要先谋而后动，“想妥当了再动手”。

生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事当前要先谋后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如，熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糖、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。

在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到敌、我双方的人又如何应对。

对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。

胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危机时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”。其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。

其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，决没有无果而返的道理。

而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。

也就是说，无论是落入围兵之手，还是进得城去，应对稍有差池，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，最后结果只能等到最后才能见分晓。

生意场上何尝不是如此。做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如，大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。有时即使你做了周密的论证，似乎不会出太大的问题，但实际运作起来，结果却完全不是想象的那么回事。

人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。

比如，胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救。

所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要先谋而后动，“想妥当了再动手”。

胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，就可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海，并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。

他没有将这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时”。

生丝运到上海之后，他一方面也请新结识的古应春加紧和洋商谈判，一方面由刘不才出面拉拢庞二，做联络同行的工作，他自己还好整以暇，管了为漕帮调解纠纷和撮合古应春与七姑奶奶婚事这两件闲事。同时，还抓住时机，贩运了一趟军火。

到这一年年底至第二年年初，上海丝商大户庞二已经联合，散户控制也已见成效，洋商开价也开始松动，但胡雪岩还是没有将自己已经收购的生丝急于脱手。这一次的主要原因是在胡雪岩看来，洋商开价还不够理想。

本来为集结散户做工作时，为了说服大家一致行动，就说是只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利，如果按洋人此时开出的价格脱手，这就成了一句空话，受到大家的责难事小，影响以后控制市场的计划事大。

就这样，胡雪岩的第一批生丝，直到第二年新丝快要上市，洋人因朝廷决定将要设立内地海关，增加茧捐，为情势所迫不得不低头，开出了双方都可以接受的价格之后，才最后脱手，一批生丝净赚了十八万。

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。

不过，商事运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如，胡雪岩要控制洋庄市场必须有的联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造，但有些却往往是人力无法创造的，比如，在大多数情况下，政局的变化、市场的整体格局，就不是一个或几个生意人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是等待。