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先输一次（第2页）

"不是空头支票。"苏瑶说，"框架协议里，我方承诺三年内供应量不低于现有水平，且价格随行就市、不高于市场均价。如果贵司担心我方违约，可以在协议里加入对赌条款，我方未达标，贵司可单方面终止合作，并追加索赔。这个担保力度，比五百万保证金大得多。"

会议室里安静了整整十秒。

周律师摘下眼镜，擦了擦，又戴上。他忽然笑了，那是一种很淡的、像是认输又像是欣赏的笑："小苏，你确定你以前是战略部的，不是法务部的？"

"周律师，我确定。"苏瑶说，"我只会算账。合同条款，是小杨翻出来的。"

周律师的目光转向小杨，点了点头："小杨，今天这三轮，你表现不错。你入职第三天写的那份合同漏洞报告，我后来调出来看了，写得很好。当时压下去，是流程问题，不是你的问题。"

小杨愣在原地，眼圈忽然有点红。她张了张嘴，什么也没说出来，只是用力点了点头。

周律师站起身，收拾面前的材料，临走前，他拍了拍苏瑶面前的文件夹："方案的法理立场，站得住。但有一件事，我提醒你，今天我们是模拟，真到了恒通的谈判桌上，对方不会给你三天时间准备，也不会让你带着二十页材料从容应对。真正的谈判，可能只有一杯茶的工夫。你要把最重要的三个论点，练到不用翻材料就能说出来的程度。"

苏瑶站起来，郑重地说："谢谢周律师。"

周律师走到门口，又停住，回头看了一眼："还有，小苏，你那个先输一次的思路，是对的。在自家的会议室里输，总比在恒通的会议室里输要好。今天你们没输，但我希望你们记住今天这种被逼到墙角的感觉。到了真谈判桌上，那就是你们的底气。"

门关上，会议室里安静下来。

小杨还站在原地，看着周律师离去的方向。过了好一会儿，她才轻轻说："苏姐，他说……我写得很好。"

"嗯。"苏瑶说，"我早说过，你的眼睛没有瞎。"

小杨低下头，用力擦了擦眼睛，然后抬起头，笑了："苏姐，我们再来一轮吧。我想把复核程序那条，练得更熟一点。"

苏瑶看着她，点了点头："好。你来扮演恒通，我来接招。"

窗外的阳光正好，落在会议室的长桌上，把两份摊开的文件夹照得发亮。法务部的走廊里，脚步声渐远。

明天，他们就要带着这份锤炼过的方案，走进恒通集团的大门。

那天下午，法务部的会议室里，时不时传来拍桌子的声音、翻材料的声音、以及两个人你来我往的争辩声。路过的同事探头看了一眼，长桌两侧，两个女人面对面坐着，一个扮演咄咄逼人的甲方，一个扮演寸步不让的乙方，谁也不让谁。

夕阳西沉的时候，小杨把最后一轮"谈判"的材料收好，揉了揉发酸的手腕，说："苏姐，我好像……不怕了。"

苏瑶看着她，问："不怕什么？"

"不怕明天了。"小杨说，"周律师说得对，被逼到墙角过的人，再上谈判桌，就有了底气。"

苏瑶没有回答。她只是收拾好文件夹，站起来，走到窗边，看着楼下渐次亮起的灯火。

她想起三个月前，自己被"逼到墙角"的那个下午，抱着纸箱，站在十七楼的角落里，看着窗外的天际线。

那时的她，也没有怕。

她只是，在等。