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先输一次（第1页）

法务部的会议室，在十九楼走廊的另一头。

苏瑶推开门的时候，长桌两侧已经坐满了人。一侧是她和小杨，面前摊着厚厚的资料；另一侧，是法务顾问团的四位律师，为首的是一位头发花白的老律师，姓周，在恒宇集团做了十五年法律顾问，经手过的商业纠纷，比苏瑶见过的合同还多。

这是陆沉舟安排的"模拟谈判"，让法务顾问团扮演恒通集团，对苏瑶的方案进行"压力测试"。

周律师靠在椅背上，摘下眼镜，慢悠悠地擦了擦，目光落在苏瑶身上："小苏，陆总说，让我们别留情面。那我丑话说在前头，今天这场，我们就是恒通，而且是恒通最狠的那一版。你准备好了吗？"

苏瑶点头："准备好了。"

"好。"周律师把眼镜戴上，语气瞬间变了，从一个温和的老律师，变成了一个寸步不让的甲方，"第一轮。我方收到贵司的整改方案，其中提出十二个月过渡期。我方认为，过渡期过长，我方无法接受。根据《质量保证协议》第四条，贵司应确保产品始终符合我方质量标准，始终，听明白了吗？"

小杨的手在笔记本上飞快地写着。苏瑶没有看笔记，她直视周律师，开口："周律师，不，恒通方的代表。关于始终条款，我方注意到，贵司标准文件的原文是建议在宽限期内完成整改。建议一词，在贵司自己的文件里，注释为非强制性表述。我方是否可以理解为，贵司对过渡期本身，持开放态度？"

周律师的眉毛动了一下。他没想到苏瑶连恒通内部文件的注释都翻出来了。但他没有退让："那是标准文件的表述。法务函援引的是协议条款，以协议为准。"

"那好。"苏瑶翻开文件夹，"协议第十一条，原文：双方可就质量标准的更新事宜协商确定合理的过渡安排。，协商，合理。贵司的律师应该比我更清楚，这两个词，是留给双方的谈判空间的。如果贵司坚持始终条款而不承认过渡期，那我想请问：贵司在2022年6月发布新标时，是否向所有供应商提供了不少于六个月的过渡期安排？"

周律师沉默了一瞬。他低头翻了翻面前的材料，苏瑶把恒通的标准文件、公告记录、供应商通知全部作为附件提交了。他知道，这一条，苏瑶是对的。

"这一轮，算你过。"周律师说，语气没有松懈，"第二轮。我方对贵司的长期合作折扣方案不感兴趣。我方要求的是：第一，立即停止供应不符合标准的批次；第二，按合同约定，赔偿我方全部损失。"

"赔偿金额，贵司怎么算的？"苏瑶问。

"近半年供应批次货值的一百五十倍，按合同违约金条款。"

"合同违约金条款的上限，是货值的三十倍。"苏瑶说，"一百五十倍，没有合同依据。贵司的法务函里写的是初步核算金额一千六百万，这个数字，我方对照了近半年的供货记录，按合同约定的计算方式，实际金额应该是四百七十万到五百二十万之间。我方的财务测算在这里。"她推过去一张表格，"如果贵司坚持一千六百万，我方将申请第三方审计。到那时，贵司要面对的不只是审计周期，还有，为什么初步核算的数字，和合同约定的数字，差了整整三倍。"

会议室里安静了几秒。

小杨抬起头，声音有些发紧，但还是说了出来："另、另外，补充一点。贵司法务函第三条要求十日内提交整改方案，我方已于第七日提交。而贵司标准文件规定，供应商提出异议的，应在收到通知后十五个工作日内复核。我方在第八日提出了复核申请，按照文件，贵司应当先完成复核程序，再谈索赔。"

周律师看了小杨一眼，目光里带着一丝审视："小姑娘，你是哪个部门的？"

"法务部……实习生，小杨。"

"实习生。"周律师重复了一遍，语气里听不出褒贬，"能把复核程序这条翻出来，有点意思。但你要知道，真实谈判桌上，对方不会因为你搬出一条程序性条款，就放弃索赔。程序，只能拖延时间，不能解决问题。"

"我知道。"小杨说，声音比刚才稳了一些，"但拖延时间，就是给技术整改争取时间。我方的小样已经通过全项检测，产线微调方案已经成型。多一天过渡期，贵司就多一天拿到合格产品的可能。索赔和合作，贵司总要选一个，选索赔，贵司要去找新供应商，重新经历半年的磨合期；选合作，贵司下个月就能拿到合格批次。这个账，贵司的财务部门，应该比我算得清楚。"

周律师放下手里的笔，靠在椅背上，目光在苏瑶和小杨之间来回扫了两遍。

"第三轮。"他说，"假设我方同意过渡期，但要求：过渡期内，贵司供应的产品按八折结算，且贵司需先行支付五百万保证金，作为违约担保。"

"八折太高了。"苏瑶摇头，"我方提出的是97%结算，那是让利，不是割肉。过渡期内的达标批次，成本本身就比原来高，八折意味着我方每供应一批，就亏损一批。这个条件，任何一家正常经营的企业都不会接受。至于保证金，我方可以用三年框架协议来替代，框架协议本身就是担保。"

"框架协议？"周律师挑眉，"空头支票？"