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¤ 成 功创业维艰 宏图大展（第4页）

左宗棠是个英才人物，其事业日隆，声名日响，他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。他原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员做后盾，有了朝廷赏戴的红顶，赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的“阜康”招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上传下达的商人都不敢像他这么做。只有胡雪岩，把握住这个时期的特点了，而且做到了。

因此，在胡雪岩经营的整个过程中，官场是胡雪岩“公关”的首选目标。只要与官沾边，无论是候补的，还是在任的，胡雪岩都毫不含糊地去下功夫。汪康年的《庄谐选录》记载：

胡氏为某钱店司会计，有李中丞者，时以某官候补于浙，落拓不得志，一日诣其店，众慢不为礼，胡独殷勤备至，且假以私财，某感之，誓有以报。迨后场历封疆，开府浙江，甫到任，即下檄各县曰：“凡解粮饷者均由胡某汇兑，否则不纳”。众微知其由，于是钱粮上兑，无不托诸胡，胡遂以是致富。

书中所载情形倒像胡资助王有龄的事，在众人对王投以势利眼之际，胡雪岩独报以殷勤礼节，并冒着丢饭碗的风险，擅作主张，动用东家的大笔银两相资助，表现出相当的投资远见。在王有龄这边，遇胡雪岩如大旱逢甘雨，他对胡的“慧眼识俊杰”自然念念不忘，后来，王有龄以粮台积功报知府，旋补杭州，不出几年，升浙江巡抚，胡雪岩先前的人情投资便得到难以计数的回报，还博得了“东南大侠”的美誉。

除了巴结王有龄、左宗棠，胡雪岩还通过钱庄业务与京中大官奕诉、文煜等人接上了关系。当然，多一个朋友多一条路，对于官阶和名气小的以及士大夫文人，胡雪岩也极力拉拢，李慈铭的《越缦堂日记》说他：“时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父，有翰林而称门生者。”

胡的曾孙胡亚光在《安定遗闻》中记述：“有贵人王军门献玉屏风一座，值千金以上，置厅，事仆失手坏之，时大亨宾客莫不震惊，而公竟面不改容，反曲意慰仆不置。”说的是其曾祖宽厚待人，但我们却可以从中了解到胡雪岩与军门一级的官员有礼品往来，彼酬此酢，而贵人、大亨就是他的座上宾。

事实证明，胡雪岩为结交官府所做的努力是绝对值得的投资。他后来所得的巨大财富，绝大多数是倚靠官府而来的。这里只举一个简单的例子。胡雪岩在创办药店初期，为了筹集资金，首先向杭州城里那些贪官墨吏们筹集资金。回到杭州，胡雪岩先说服了杭州抚台黄宗汉出资做股本开药店。黄宗汉出股了，他手下的大小官吏们也纷纷效仿，出资向胡雪岩的药店入股。

接着，胡雪岩又让官府出钱来为自己开药店。

胡雪岩先利用自己的高效名药以成本价或免费给军队，让军队接受他的药。然后再与军队管后勤供给的“粮台”打交道，让他一方面从中获利，另一方面向胡雪岩以预支的形式订购大宗军队药品业务。领下订购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，胡雪岩的药店就像滚雪球般地发展起来了。

借助官场的势力，原本没有影子的十万银子的本钱现在有了。胡雪岩依靠这个方法办起了胡庆余堂，不仅带来了大量的财富，还给自己带来了“济世善举”的名声。然而，若非背靠官场，这些恐怕都是实现不了的。

在官本位的晚清社会，有了官员做靠山，胡雪岩转粮购枪、借款拨饷无一不可放大胆子、堂而皇之地去做，即以十一之利计之，由此而聚敛的财富也是一般商贾所不能望其项背的。当然，官商合流违背政治原则和社会道德，而且倚官为势终究不稳定，因为肥缺人人想占，这就构成官场上的勾心斗角，政情一动**，靠山就难保，胡雪岩后来衰败，来自官场的因素应是重要原因之一。

胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们所说的“红顶商人”。这“红项”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠，事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣肘。换一层面来讲，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入阜康钱庄。

胡雪岩就是凭着这一“红顶”，积累了万贯家资，红极一时，富甲一方。然而客观地说，胡雪岩背后有着强大的官场力量，而这才是财富的真正来源。胡氏以其睿智的眼光，发现了“中国人做生意不能没有靠山”的客观规律，从而一生致力于培植自己的官场靠山，踩着官场的阶梯，登上了财富的高峰。

古语有云：福兮祸所倚，祸兮福所伏。胡雪岩在商场驰骋多年，靠官府后台，一步步走向事业的顶峰，风光无限，但其最终的失败，却也是由官场后台的坍倒和官场的倾轧所致。胡雪岩虽为商人，但他的发迹以及鼎盛与政界要人的庇护有着密不可分的关系。胡雪岩紧紧把握住了大树底下好乘凉的精髓，他借助王有龄开钱庄，以左宗棠为靠山创办胡庆余堂，从而一步步走向事业的巅峰。

作为一名商人，他被御赐二品顶戴，被赏黄马褂，这在中国历史上是绝无仅有的。但就是这样一位已名利双收、事业有成的人，却在几天之内垮掉，他的事业也随之走到了尽头。表面上胡雪岩生意的失败是由于他野心过大，急于扩张，出现决策性失误，使钱庄因缺乏流动资金而被挤兑，致使其经营的生丝铺、公济典当、胡庆余堂等纷纷倒闭。但导致胡生意失败的为深层原因则是政治敌人的打击。

胡雪岩虽聪明一世，与官场人物交往密切，但最终却因为不谙官理、刚愎自用而成为了左宗棠与李鸿章政治斗争的牺牲品，成为李鸿章“排左先排胡，倒左先倒胡”策略的牺牲者，实在令人为之扼腕叹惜。晚年的胡雪岩，在罗四太太的陪伴下，靠胡庆余堂的微薄收入度过了他的最后岁月，这位曾经显赫的“一代商圣”在道光十一年（1831）黯然离世。

同行不妒，方能成事

某一门类的生意，由于同行之间经营内容的相同，也就意味着要分享同一块“蛋糕”。对同一市场的分享，说穿了也就是利益的分享，一方多吃一口，另一方肯定就只能少吃一口，因此同行之间的竞争也是必然的和不可避免的。为了各自利益，同行间互相妒忌也是不难理解的。由妒忌到倾轧、竞争，也就成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。

在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新的一轮竞争。这是我们都能理解的，也是被所有商家都认可的市场规律。

那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益，己方又能得利的第三条变通之路可走呢？有！这就是不抢同行的饭碗，“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩可说是此中善于变通的高手，仅说他善变通还不完全对，还应说他有一颗仁义之心。因为以他当时的势力，抢谁的饭碗都是一件很容易的事情。

当时胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带，直接受到太平天国的威胁，特别是自上海失守后，人心惶惶，防务亟待加强。更是大办团练、扩充军人，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩早早的就看到这一点，并充分利用自己在官场的关系，大做军火生意。

胡雪岩在一次与古应春的交谈中得知，英国人有一批枪支近期运到中国，并且正在与太平军接洽，准备卖给太平军，胡雪岩马上就决定把这笔能赚大钱的生意硬挖过来。

然而，在决定买枪之后，古应春接下来“除了洋枪，还有大炮，要不要劝浙江买？”的问话，却让向来果断的胡雪岩有点犹豫和踌躇，并且最后放弃了买火炮的打算，到底是什么原因令胡雪岩连到手的钱都不想赚了呢？

原来浙江有个姓龚的福建人，名叫龚振麟，曾经做过嘉兴县的县丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是制造火炮的单位。从明朝中叶以来，一直在仿制的“红衣大将军炮”都用生铁翻砂，龚振麟不仅发明了铸炮铁模，而且还专门著有一本《枢机炮架新式图说》，在铸炮技术上颇有改良。他的儿子名叫龚之棠，颇得父亲真传，父子二人都很得浙江巡抚黄宗汉的欣赏和重用。

虽然胡雪岩很清楚由龚振麟、龚之棠父子主持的炮局制造的土炮，绝对赶不上西洋的“落地开花炮”，但毕竟是他们自己造的炮，胡雪岩认为如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大、质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵害炮局的利益，引起炮局的忌恨。炮局龚氏父子本来就得浙江巡抚黄宗汉的重用，他们为维护自己的利益。肯定会利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端。反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，恐怕到时连洋枪也买不成了。

当今社会更是讲究和谐共赢，一个人或者企业若只靠投机取巧、耍奸使诈，就想在市场上站稳脚跟，那是绝对不可能的。现今社会的竞争更讲究在诚信下的竞争，只有真正领会竞争之真义，才可以得到最大的利益，也只有那些明白利益共沾的人才能赚到钱。

美国有一家名叫哈勃的小公司，生产一种称为“配方409”的清洁剂喷液。经过几年的努力，产品的销路很好，迅速占领了美国5％的清洁剂市场和几乎一半的清洁剂喷液市场，一时间威名大振。

哈勃公司的成功，立即引起了另一家生产清洁剂的公司——大名鼎鼎的宝洁公司的警觉，因为哈勃公司已经“蚕食”掉了宝洁很大的一块市场，越来越成为它的心腹之患。宝洁公司决定立即对哈勃公司采取大规模毁灭性的攻击，在很短时间内接连推出一系列高质量的清洁剂，并且还把哈勃公司的老家——哈佛市作为重点推销对象。打算首先占领哈勃公司的大本营市场，然后内外夹击，大有一举置对手于死地的气势。对于突然出现的如此强大凶猛的攻势，哈勃公司最初张皇失措，无计以对。总经理哈勃冷静下来以后，迅速召集其“智囊团”成员商议对策。有的人主张同宝洁公司竞争下去，因为哈勃公司己不是刚学走路的小孩子了，已经有了与强手竞争的能力。但更多的人则对这种较量表示怀疑，对公司的前途持悲观态度，认为趁早转行，省得遇到更大的打击。听了众人的议论后，哈勃没有接受大多数人的转行意见，他决意要和宝洁公司竞争下去。因为对一个以清洁剂为主要支柱的企业来说，要想转行就等于是走向灭亡，既然都是个死，倒不如拼一下，总不能让对手就这样轻易的得到好处。

于是哈勃发动反攻，他在开完会议的第二天就宣布，立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛撤出了其王牌产品“配方409”的所有销售活动。哈勃公司的行动立即引起公司内外哗然，这哪里是在同对手竞争，分明是向对手屈服嘛！人们猜测哈勃公司破产在即了。宝洁公司得知这个消息后更是欣喜若狂，他们没有想到对手如此不堪一击，只是一个回合就落荒而逃了。

哈勃的这种销售方式对宝洁公司的攻击是致命的，因为人们买了大瓶装的消耗品，那就等于一个家庭可能在未来半年内不会再买同一产品了。在商场上，没人能预料到半年以后的情况，如果在这半年中再有一家生产同类产品的企业出现，那对宝洁公司的打击就是致命的。所以任何企业决策人都要想到，市场这块大蛋糕吃的人越少越好，但绝不可能为一人所独占，最好的办法就是与同行结为联盟，共同进退，不再让新的力量来吞食就可以了，而不是去攻击已成熟的竞争对手。