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第六章 男人眼里的聪明女人1（第3页）

倾听是成为一个健谈者受欢迎者的前提，是我们对别人最好的一种恭维，很少有人拒绝接受专心倾听所包含的赞许。

1。倾听是一种恭维

最成功的商业会谈的秘诀是什么？著名学者依里亚说：“关于成功的商业交往，并没有什么秘密——专心地倾听那个对你讲话的人最为重要，没有别的东西会使他如此开心。照此下去，合作成功是自然的了，也再没有比这更有效的了。”

生活中，我们总会看到这样的现象：有不少精明的商人会租昂贵的地盘，把店面装潢得漂亮精致，干练地购进不少的精美货物，还花上价格不菲的广告费，可是却雇用了一些不懂得倾听顾客说话的店员。他们只会气急败坏地打断顾客挑剔商品瑕疵的话头，与他们辩论、让人家难堪，甚至几乎把顾客气得一走了之。

实际上，即使那些嗜好挑剔别人毛病的人，甚至一位正处于盛怒的批评者，也常会在一个具有包容心与忍耐力且十分友善的倾听者面前软化、妥协，即便那气愤的肇事者像一条大毒蛇正张开嘴巴吐出毒信的时候，也一定要沉着，克制自己。

在纽约，曾有一个顾客，恶意骂接线员。这位顾客态度刁蛮，满腹牢骚，十分不容易对付，他甚至威胁要拆毁电话，拒绝支付他认为不合理的费用，他写信发给报社，还向消协屡屡投诉，致使电话公司引起数起诉讼案件。最后，公司中的一位经验丰富的“调解员”被派去访问这位不近情理的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的仁兄尽情发泄他的满腹怨言。

调解员在他旁边，静听了几乎有三个小时，并且以后调解员再到他那里，仍然耐心地听他发牢骚。这位调解员一共访问了他四次，在第四次访问结束以前，调解员已成为他正在创办的一个团体的会员，他称之为“电话用户权利保障协会”。现在这位调解员仍是该组织的成员。有意思的是，除这位先生以外，这个调解员是这个地球上它的惟一的会员。

这位调解员说：“在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度慢慢变得和善了。我要见他的真实目的，在第一次访问时没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次我圆满地解决了这一案件，使他把所有的欠账都付清了，他也撤销了向消协的投诉。”

毫无疑问，这位顾客自己认为他是在为正义而战，在为保障公众的权利而战。但实际上他需要的是自重感。他试图通过挑剔、刁难来得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他所谓的满腹牢骚就化为乌有。

2。倾听永远受欢迎

有—则这样的故事：

多年前的一个早晨，有一位怒气冲冲的顾客闯入松岛公司创办人松岛先生的办公室内。松岛先生是这么对人讲述的：

他欠我们十五美元，却不承认这件事，我们的财务部坚持要他付款。在接到我们财务部职员的好几封催款信后，他收拾行装来到大阪，冲进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔帐，并且永远不准备再买德迪茂公司的东西。

我耐着性子听他说话，几次几乎要中止他，但我知道那对他没有用处，我要让他尽量发泄不满。等他终于冷静下来，可以听进别人说话的时候，我平静地对他说：“谢谢你到大阪来告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们财务部惹恼了你，他们也准会惹恼别的好主顾，那样就太糟了。真要谢谢你告诉我这一切。”

他似乎有点措手不及，万没料到我会说出这番话。我想他当时肯定有点失望，要知道他到大阪来是要向我找事挑衅的，但我在这里反而感谢他，而不与他争论辩斗。我真心实意地告诉他也许是记错帐了，我们打算在帐中取消那笔十五美元的账款并将此事忘掉。我对他说，他是一个很细心的人，只需照顾自己的一份帐目，而我们的员工却要同时料理数千份帐目，所以他会比我们记得更准确。我告诉他我十分了解他的感觉，如果我处在他的位置上，我也会有类似的举动。由于他说不想再买我们的东西，所以我还向他推荐了几家别的公司。

在那之前，他来大阪时，我们常一同用餐。那天我照旧请他吃饭，他似乎不太好意思地答应了，但当我们回到办公室的时候，他马上订下了很多的货物，然后，他心情舒畅地回去了。为了表示自己的坦诚，他重新检查了他的账单，结果发现有一张放错了地方，接着他便寄给我们十五美元的一张支票，还诚恳地道歉了一番。

许多人之所以让他人对自己产生不好的印象，就是因为他们不注意听别人讲话。一般人往往非常关心自己随后要讲什么，却不愿意张开自己的耳朵倾听。几位名人曾经说过，他们喜欢善于倾听者，不喜欢别人打断自己的舌头，但善于倾听的能力，好像比任何其他好性格都更难得。不仅名人喜欢别人听他诉说，普通人也是如此，正如《读者文摘》中所说：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个听众而已。”

3。做个聪明的倾听者

如果你甘愿使人当面回避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法：绝不倾听别人说话，并且不断地向他谈论你自％己。如果别人在谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有像你一样的伶牙俐齿。为什么要浪费自己的时间去听他人无谓的闲谈？即刻插嘴，在他一句话还没说完时就打断他。噢，接下来，你的目的就实现了，你很快就会变得人见人烦。

反过来，如果你希望成为一个受人欢迎、人见人爱的人，那你就得先做一个注意倾听的人。要使别人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣多了。说真的，他留意自己脖子上的小痣比关注加勒比地区六十次地震还要充满热情。

在生活中，我们常说听而不闻，很多人听别人说话时，都在想自己的事，根本没有真正用心聆听对方说什么。真正的聆听绝不只是听而已。倾听者并非完全不开口说话，聪明的倾听者往往积极地参与对话，当然这不容易做到。要做到善于倾听别人的谈话很重要的一点，就是要全心全意，而且要真心投入，还能不时地问一些问题，鼓励对方多谈，其中包括机智、周到、不离题、简洁等特点。

其实，表示积极参与谈话的方式很多，绝不需要动不动就插嘴以打断别人的讲话。方式虽然很多，但我们用不着招招纯熟。善于聆听的人经常应用几种自然轻松的方式，关键是要实际有用。

这些方式包括偶尔点点头，偶尔附和一两声。有些人会换个姿势或俯身向前，有时候仅需微笑一下或挪一下手。而目光的交流最能显示你是一位友好的人，因为这表示：“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”谈话中途停顿时，可以提出相关的问题，继续让他表现下去，让他有话可说、能说、想说。

最为关键的并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件机械化或一成不变的事。这些只是当你感觉很好时可以用的几个方式，它们会使跟你谈话的人变得更有兴致。

在每次谈话之前都要想想，做一个善于倾听的人，使他人喜欢你，受他人欢迎。

女人口才的威力

1。说服要耐心，勿操之过急

我们在说服别人的时候常犯的错误除了过分心急、不够耐心之外，就是我们并没有在说服的过程中提高我们自己的认识。我们不外乎把我们说过的话说了又说，说来说去还是那一套，许多人不能说服别人，恐怕第一步就失败在自以为是上了。

在说服别人以前，最重要的是把准备工作做好，先把别人的想法、别人的问题看清、摸准，反复研究，深思熟虑并且多听、多看、多想、多研究、多分析，把别人的想法、做法和问题所在看得清清楚楚，使自己做出正确的判断。

假定我们的看法是对的，我们的意见是正确的，那么，在我们说服别人的时候，我们可能犯些什么错误呢？首先，我们可能过分心急，巴不得别人听了我们的话，立刻点头说好，大为赞赏，向我们感激地说：“听你一席话，胜读十年书。”或“你的话真是一言警醒梦中人。倘若我早能向你请教，早能听到你的指点，那就不会惹出这么多麻烦了。”

是的，这种情形不能说没有。一个头脑清楚、眼光敏锐，而又善于表达自己意见的人，对别人常常会有这样的帮助。但实际上，这种情形是不太多的，在大多数场合别人是不会被我们一“说”就“服”的；我们应明白，别人的看法、想法、做法不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。因此，没有人那么快就会改变自己的想法的。即使别人肯听我们的话，甚至在听我们说话时曾经大加赞赏，大为感动，说了许多使我们非常高兴的话，但回去仔细考虑之后，他们原先的想法可能还是占了上风。

何况，别人所接近的并非只有一人，别人所听到的也并非只有一种意见。除了我们，别人还有他们很熟悉的或很信任的家人、朋友，他们也许比我们更能说服他。

如果你操之过急，就会把意见强加于人，使问题更难解决。

另一方面，各人的思想不同，而这些思想及心理的成见是根深蒂固的；就像一座山，要移去这座山，就需要有“愚公”的魄力和勇气。

我们第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。遇到未能说服别人，反而被别人抢白一顿的时候，不要生别人的气，更不能生自己的气，也不要泄气。说服别人也像愚公移山一样，今天挖开一角，明天铲平一块，今天解释清楚一个细节，明天说明一个要点，日积月累，相信是会解释清楚并把他说通的。

有的时候，别人实际上已经被我们说服了，但是在他的身后却存在庞大的力量，这个人拉住他的手，那个人扯住他的脚。因此，我们面对着的就不只是一个人，而是很多人。这时候，我们应该增加我们的力量，介绍好的书给他看，请他去看一部很好的电影，也可以找几个见解和我们相同、口才比我们更好的人和他做朋友，和他多谈谈各种问题。这样，双方在想法上可能会展开拉锯战，就像一场“拔河比赛”。可是，正确的意见总是会胜利的，除非你不再努力，不再坚持。

这样做对你自己也是有好处的：可以使你本来正确的认识，更细致、更丰富；可以使你对你本来看得清楚的问题，看得更深刻、更透彻；当然也同时锻炼了你的眼光、你的脑子和你的口才，增强了你说服别人的能力。

2。应付各类人，用不同说法

现实中，人们有着不同性格、不同背景、不同遭遇。每个人的思想感情不同，他们的接受能力也相对地各不相同，如果不了解这些差别，是会影响说服效果的。如果你自以为能说会道，而不去了解这种差别，其结果必然是“瞎子点灯——白费蜡”。